Die Ernüchterung nach dem KI-Rausch – Wo bleibt der konkrete Nutzen im Pharmavertrieb?

Nachdem der erste Sturm der KI-Begeisterung im Pharmavertrieb langsam abflaut, stellt sich eine immer dringlichere Frage: Wo bleibt der tatsächliche, handfeste Nutzen dieser Technologie für die operativen Abteilungen? Die anfängliche Faszination für die scheinbar unendlichen Möglichkeiten weicht einer nüchternen Betrachtung der Realität.

Als jemand mit zwei Jahrzehnten Erfahrung an der Schnittstelle von Business Intelligence und CRM im Pharmaumfeld habe ich viele Technologiezyklen kommen und gehen sehen. Die aktuelle KI-Welle ist zweifellos faszinierend, doch sie birgt die Gefahr, in einem Meer oberflächlicher Anwendungen zu versanden, wenn wir den Fokus auf echte Anwendungsfälle und messbare Ergebnisse verlieren.

Es ist ermutigend, in den sozialen Medien vereinzelt Stimmen zu hören, die kritisch hinterfragen, wie ein sinnvolles KI-Projekt auf Basis der vorhandenen BI-Daten realisiert werden kann. Diese Stimmen betonen zu Recht die Notwendigkeit, zunächst die Hausaufgaben zu erledigen, um qualitativ hochwertige Ergebnisse zu erzielen.

Die Wahrheit ist: Es reicht nicht aus, eine Taskforce ins Leben zu rufen, deren Mitglieder sich einzig durch ihre Teilnahme an dieser Gruppe als KI-Experten auszeichnen. Genauso wenig zielführend ist die unreflektierte Ausstattung aller Mitarbeiter mit Tools wie Copilot oder ChatGPT in der Hoffnung auf wundersame Effizienzsteigerungen. Ohne klare Use Cases, ohne präzise definierte Ziele und ohne ein tiefes Verständnis der zugrundeliegenden Daten bleibt es bei einem weiteren ungenutzten Werkzeug, das nach anfänglicher Neugier schnell in Vergessenheit gerät.

Wir sprechen hier von KI-Anwendungen, die weit über die automatisierte Texterstellung oder einfache Informationsbeschaffung hinausgehen. Es geht um die intelligente Analyse und Verarbeitung von firmeninternen Daten, um fundierte Entscheidungen zu treffen, Prozesse zu optimieren und letztendlich den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern.

Im nächsten Teil dieser Serie werden wir uns genauer ansehen, welche grundlegenden Voraussetzungen geschaffen werden müssen, um den Schritt vom KI-Frust zur echten Wertschöpfung im Pharmavertrieb zu meistern.