Die Basis für KI-Erfolg im Pharmavertrieb – Daten, Strategie und das richtige Team

Nachdem wir die anfängliche Euphorie und die darauffolgende Ernüchterung im Umgang mit KI im Pharmavertrieb beleuchtet haben, rücken nun die fundamentalen Bausteine für eine erfolgreiche Implementierung in den Fokus. Unsere Erfahrungen der letzten Monate haben gezeigt, dass es drei entscheidende Säulen gibt: die Qualität der Daten, eine klare strategische Ausrichtung und das richtige Team.

1. Die Reinheit und Verfügbarkeit der Daten: Wie das Sprichwort schon sagt: "Garbage in, garbage out." KI-Modelle sind nur so gut wie die Daten, mit denen sie trainiert werden. Im komplexen Umfeld von CRM-Systemen im Pharmavertrieb bedeutet dies, dass wir uns intensiv mit Datenqualität, Datenintegration und Datenharmonisierung auseinandersetzen müssen. Eine oberflächliche Anbindung an unsaubere oder schlecht strukturierte Daten wird zwangsläufig zu unzuverlässigen und wenig hilfreichen Ergebnissen führen.

2. Die klare strategische Ausrichtung und die Definition von Use Cases: Bevor wir uns in die technischen Details stürzen, müssen wir uns die grundlegende Frage stellen: Welchen konkreten Mehrwert soll der Einsatz von KI im Pharmavertrieb bringen? Ohne klar definierte Use Cases, die auf realen geschäftlichen Herausforderungen basieren, laufen wir Gefahr, uns in technologiegetriebenen Projekten zu verlieren, die am Ende keinen messbaren Beitrag leisten. Die enge Zusammenarbeit mit den Fachabteilungen ist hier unerlässlich, um die relevanten Anwendungsfälle zu identifizieren und zu priorisieren.

3. Das interdisziplinäre Team mit dem richtigen Know-how: Es reicht nicht aus, eine Taskforce aus fachfremden Mitarbeitern zu bilden. Für den Erfolg von KI-Projekten im Pharmavertrieb braucht es ein interdisziplinäres Team, das sowohl über tiefes Business-Wissen und ein Verständnis der spezifischen Herausforderungen der Branche verfügt als auch über die notwendige Datenexpertise und das technische Know-how im Bereich KI. Nur das Zusammenspiel dieser unterschiedlichen Kompetenzen ermöglicht die Entwicklung und Implementierung von Lösungen, die echten Mehrwert generieren.

Ein weiterer, nicht zu vernachlässigender Aspekt ist die Frage der Datensicherheit und Compliance. Gerade im sensiblen Pharmaumfeld müssen höchste Standards eingehalten werden. Die Wahl der richtigen Technologie und die Berücksichtigung von Datenschutzbestimmungen (DSGVO) sind hier von entscheidender Bedeutung.

Im vierten und letzten Teil dieser Serie werden wir konkrete Einblicke in unsere Erfahrungen geben und die Schlüsselprinzipien für eine erfolgreiche KI-Implementierung im Pharmavertrieb zusammenfassen.